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美嘉乐集成灶:导购员怎么判断清楚顾客让成交

更新时间:2019-10-12

  通常情况下,对于终端集成灶店面而言,几乎没有闲逛的顾客,换句话讲也就是来店的顾客中假的相对很少。所以我们要判断清楚顾客,“母仪天下”是什么意思?。主要就是看顾客当天买还是不买,然后才能做到对症下药,药到病除。那么到底如何判断顾

  通常情况下,对于终端集成灶店面而言,南充定制橱柜免费上门测量,几乎没有闲逛的顾客,换句话讲也就是来店的顾客中假的相对很少。所以我们要判断清楚顾客,主要就是看顾客当天买还是不买,然后才能做到对症下药,药到病除。那么到底如何判断顾客当天买还是不买呢?

  从开始装修房子,到最后全面搞定,少则2-3个月,多则半年,甚至更长。在这个过程中业主需要购买的建材产品很多,大多数都是看装修进度情况,提前买好下一个装修环节的材料。

  因此,我们就通过询问业主装修进度状况,判断其是否真的到了该买咱们集成灶的阶段,如果真到时间了那么其购买的可能性就非常大,如果没到那咱们再另当别论。

  家居建材行业对于普通业主而言,家里不装房子基本不会关注,因此对于初次装修房子的业主来说,其对家居建材行业几乎是一窍不通,甚至完全是家居建材盲,所以注定了业主不会第一次来就轻易采购,必然会多方询问参考,多次比较感受,以掌握足够的品牌、产品、价格、服务等信息,防止自己上当受骗。

  所以当顾客第一次来店,当天就成交的可能性一定很小,而来店三次以上者则成交的可能性相对就大大提高了。

  上面我们提过业主不装修房子基本不会去了解家居建材行业,但真要装房子时,他不但会到市场了解,而且还会在来市场前通过其他诸多手段了解。我们通过询问业主是怎么了解到我们的,即可判断顾客当天购买的可能性大小。

  比如:业主是通过广告了解到的,那当天购买的可能性就不大(很多品牌做广告),事实上品牌广告能看出的内容并不多;如果业主是通过朋友介绍了解到我们的,那购买的可能性就很大了,毕竟既然朋友会介绍我们,说明其使用我们集成灶时应该有比较良好的体验;当然如果业主自己本身就是曾经使用过我们集成灶的老顾客,那当天成交的可能性就更大了。

  一般而言,顾客买东西如果一直持不主动不配合的态度的话,多半是不打算成交;或者是突然有别的顾客一来,他让你赶快去接待,而自己则寻找机会闪人。因此,如果持主动积极配合的态度的顾客,往往是更加可能当天就成交的业主。

  在销售的过程中,特别是在临成交环节的前夕,顾客会情不自禁地流露出一些成交的信号,常见的信号有两种:

  当然,判断清楚了顾客当天买还是不买,我们就可以做到有的放矢,游刃有余。针对当天成交可能性大的,我们就必须坚决拿下;

  当天确实成交不了的,我们也必须要严正以待,利用美嘉乐集成灶“五个到位”原则把该做的事情全部都做到:1、购买标准介绍到位;2、产品介绍到位;3、品牌介绍到位;4、留下顾客信息到位;5、赠送我们的资料信息到位。如此才能做到后期有机会、能跟进和促成交。


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